选择CRM平台的6个步骤

　　在选择CRM平台之前了解您的要求，以便您知道什么适合您和您的企业的需求。在这里，我们将概述CRM供应商标准和选择工作流程。通过遵循每个步骤，您将能够选择正确的CRM平台。

　　步骤 1：创建需求文档

　　在评估 CRM 平台时，最好进行逆向工程并找到适合您目标的平台。换句话说，首先确定您想要实现的目标以及您选择的CRM必须使您的销售团队能够做到的事情。然后，向后工作以找到可帮助您实现这些目标的CRM或技术堆栈。

　　文档应该从一个简单的陈述开始，总结您希望实现的目标。例如：

　　“我们选择的CRM必须帮助我的组织跟踪和确定销售机会的优先级，大规模简化业务流程，并提供充足的报告以提供业务各个层面的洞察力。”

　　定义后，您可以创建定制的功能和要求清单。

CRM平台

　　您需要提前了解所有 CRM 平台应提供的基本功能。使用此列表创建功能要求清单。例如：

　　电子邮件集成

　　报告和可定制的仪表板

　　流程可自定义

　　权限管理可到字段级

　　除了功能之外，您还应该考虑入职和集成要求：

　　能够从您当前的 CRM 或 Excel 导入所有现有客户数据

　　与ERP集成

　　与呼叫中心同步

　　请记住，您的 CRM 必须与现有系统配合良好，因此请评估数据迁移和集成的简单性，并在选择 CRM 时考虑到这一点

　　第 2 步：云与现场

　　如今，使用托管在云上的软件很常见。您选择的部署方法将根据您的需要而有所不同。为了保持公正，我们列出了每种方法的好处：

　　云客户关系管理：

　　减少对 IT 计划和基础设施的需求

　　更少的服务器或硬件成本

　　成本可根据您的销售组织的规模进行调整

　　更新由您的提供商负责

　　设置仅需要几个小时

　　开箱即用

　　本地 CRM：

　　内部管理

　　控制您的数据

　　中大型规模及长期使用中成本更多

　　可定制成度更佳

　　不依赖外部服务器

　　根据您在第一步中列出的目标和要求选择您的部署方法。记住要逆向工作，让您的 CRM 供应商为您服务。

　　第 3 步：定义您的 CRM 技术预算

　　一旦您清楚地描绘了您的需求，您就可以开始考虑一切将花费多少以及您可以在满足这些需求的平台上投资多少。

　　与其简单地查看功能的成本，不如计算使用 CRM 的估计投资回报率。

　　为此，您可以计算每个销售代表在销售活动上花费的总小时数，然后绘制出您的销售渠道和相关活动。

　　例如，您可能每天只发送 20 封外展电子邮件。通过某些 CRM 功能将该数量增加五倍会产生什么影响?

　　衡量所有销售活动并使用它们来预测提高的生产力。获取此见解并将其应用于您的平均交易金额和成交率，以估算您的 CRM 可以带来的总投资回报率，以证明任何成本的合理性。这在获得董事会支持时会很有帮助，我们将在稍后解释。

　　最后，在计算预算时，不要忘记任何隐性成本。其中包括入职和培训费用，以及整合和您自己的内部资源。

　　第 4 步：创建供应商选择流程

　　规划好您的需求和预算后，您将开始了解满足您的要求所需的服务级别。

　　根据您的复杂程度，您需要：

　　在评估每个供应商之前，您需要创建一个流程，不仅可以帮助您选择正确的供应商，还可以帮助您向他们“推销您的需求”。

　　这是一种价值交换，如果您清楚地传达了这一点，CRM 提供商才能提供正确的解决方案。

　　以下是您的供应商选择过程应包括的内容：

　　业务目标：明确你希望实现的目标;收入目标是一种所有企业都会说的语言

　　公司聚焦：在完成这项任务时，重要的是传达与您合作可能带来的好处

　　时间表：为流程的每个阶段制定明确的里程碑，包括选择供应商、开始入职和销售培训以及集成其他系统的截止日期。

　　请求参考：要求与少数现有客户交谈。案例研究很重要，但与已经在使用该平台的人交谈将使您能够在知道他们没有别有用心的情况下提出问题

　　竞争洞察：了解您的竞争对手在使用谁，以及他们如何使用它们

　　第 5 步：评估供应商：演示、试验和 RFP

　　如果您不了解 CRM 环境，评估过程的第一步是确定 CRM 选项是什么。

　　根据您的需求，您的评估过程可能会有所不同。例如，对于 SaaS 平台，流程如下所示：

　　请求演示：来自 CRM 的销售代表将介绍这些功能，如果他们的工作正常，则将它们与您的需求联系起来

　　摘要销售材料：花时间浏览所有技术规格、定价表和案例研究

　　试用期：大多数 SaaS 产品允许您“先试用后购买”，以便您和您的团队在提交之前在您自己的时间感受该平台

　　谈判：讨论时间表、任何最终问题并协商定价

　　如果它是您所追求的企业解决方案，那么您需要创建一个提案请求 (RFP)。这将您的需求规模传达给潜在供应商，并允许他们向您推销他们的平台。

　　您的 CRM RFP 应包括以下内容：

　　目标：您的目标是什么?您对 CRM 的选择将如何融入这些目标?使用您在上面“第 4 步”中定义的内容

　　要求：哪些功能是绝对必要的?您认为哪些是“可取的”但不是关键业务?

　　资源分配：包括您可以在内部处理的流程元素以及您需要帮助的列表

　　培训：您还不确切知道您的团队需要做什么，因此请使用本节进行总结。包括您团队的规模、所需的小时数以及对新员工的任何持续支持

　　您还应该包括您在“第 4 步”中记录的元素。在一到两周的时间里，您应该已经收集了用于评估的提案。从这里，选择您想要进行演示的对象并为您演示该平台。

　　第 6 步：做出决定

　　通过遵循上述过程，您将根据所需的所有关键信息做出决定。

　　对于所有事物，情感都会发挥作用。关键是要从团队中为流程做出贡献的其他成员那里获得意见——即使是那些后来加入的人。

　　数据是最好的指南针：看数字寻找答案。根据功能、支持和其他因素衡量每个供应商的分数将有助于您做出明智的、数据驱动的决策。

　　如果没有明确的赢家，请随时与您的供应商进行另一轮资格审查。专注于分数最接近的领域，以做出明智的决定。

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