CRM需求评估的三个方法及具体操作

　　“明智的”CRM目标是具体的、可衡量的、可实现的、相关的且基于时间的。您需要什么其他信息来使您的目标与现实相符?将愿景转变为可行的CRM需求评估的最佳方法是什么?

　　延伸阅读《如何明确确定您的CRM目标》

本文整理了三种可能的方法：

　　1.自上而下

　　自上而下的方法在较小的组织中很常见，这在很大程度上取决于高层领导的过去经验和知识。例如，假设您的公司最近聘请了一位拥有数十年CRM技术经验的首席收入官。这种第一手的专业知识对您的组织非常有用，因此明智的做法是将其用作确定和排序需求的驱动因素。

　　2.自下而上

　　一些领导者采用“放手”的方法来评估CRM需求，而将其推迟到销售，IT和/或管理人员那里。逻辑是，一线SDR，客户经理，客户成功代理和营销人员等将是软件的主要日常用户，而不是高级管理层。从理论上讲，自下而上的方法听起来不错，但实际上，收集和考虑来自每个CRM用户的输入几乎是不可能的，尤其是对于中型和企业组织。

　　3.混合动力

　　将自上而下和自下而上的最佳方面相结合对于许多公司而言都是可行的解决方案。组建一个由高级领导以及中层和一线用户组成的跨职能团队，可以简化输入的收集和分析过程，而不会使系统不堪重负。使用混合方法时，您正在考虑所有方面-全局和长期目标以及执行过程，包括日常用户体验。

CRM需求评估清单

　　无论由谁来执行您的CRM需求评估(无论是经理还是项目团队)，在继续之前都必须回答几个关键问题：

　　1、考虑使用CRM的主要原因是什么?

　　回到您的首要目标和次要目标。避免在这里谈论功能。相反，请尝试指出当前的管理方式可能会减慢增长速度或与您的业务目标不一致的方式。

　　2、您当前的管理方式效果如何(如果有)?

　　很有可能，您当前的管理方式可以做得很好。可以具体一点。也许将潜在客户转化为机会很简单，或者您可能喜欢上载的联系人列表立即显示在系统中的方式。

　　3、您当前的管理方式表现不佳?

　　同样，要具体列出您当前的管理方式无法满足您的需求的所有方式。请记住，随着业务的增长和变化，您的CRM需求也会随之增长。您选择的CRM可以轻松扩展吗?

　　4、您有理想的CRM流程图吗?

　　如果不存在技术限制，那么理想的买方旅程将是什么?对于您的客户旅程和其他重要流程(例如项目交付，订单履行和CRM用户入职)提出相同的问题。

　　5、您需要消除什么数据孤岛?

　　数据孤岛和表现不佳的CRM往往并存。仔细检查数据所在的所有位置。电子表格，电子邮件收件箱，第三方营销系统和项目管理平台是常见的示例。通过更好地协调CRM可以减少或消除此类孤岛吗?

　　6、您是否具有内部项目管理和IT功能?

　　启动CRM可能是一个复杂且耗时的过程。如果您决定今天上CRM，那么您的团队还需要哪些其他资源(新员工，顾问或支持包)?

　　7、现状的机会成本是多少?

　　是的，您当前的管理方式可能会对收入绩效产生负面影响。但是到什么程度呢?与上CRM，培训用户和支持全新平台的成本相比，这又如何呢?

　　8、预算多少?

　　如果您依赖于传统的本地系统或数据库，则除了支持非云解决方案的持续成本外，您可能没有真正的CRM软件预算。即使您已经在使用云解决方案，租赁成本也可能比您当前的管理方式多。确保现在定义一个总体CRM预算(并在以后进行优化)。

　　从您的CRM需求入手，以获取更好的结果。

　　毫无疑问，使用CRM可以对业务运营和客户关系的效率和效力产生决定性影响。在与供应商合作并比较功能之前，先仔细检查和了解内部需求，尤其如此。

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