在公司众多客户中数量只占据10%—20%的但却为公司贡献80%的业绩，这就是企业大客户。通过分析，大客户通常具备显著的特点：一、采购频繁或者单次采购金额庞大；二、大客户的销售管理工作相对复杂，购买流程里会有更多部门和人员参与购买决策；三、对服务要求很高；四、采购的集中性较强；五、期待建立长期的合作关系。不难理解，大客户是具备雄厚资金的企业，管理流程及决策流程相对复杂，所以决策成本较高，因为比起小客户，更愿意与好的合作伙伴建立良好的合作关系！

   销售人员想要快速提升业绩，必须抓住这贡献80%业绩的大客户。那么如何寻找潜在的大客户呢？

    1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，通过八骏CRM客户管理系统中的各个分类条件，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。

    2、准确衡量：这需要大量数据分析，依靠八骏CRM系统可迅速找到合作客户及潜在客户特点，抓住特点进行准确衡量，其指标是客户对公司利润贡献的大小。

    3、寻找隐蔽的价值：既然是潜在客户，可能是它给公司带来的贡献较隐蔽，短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注，够仔细，去发现每一个可能的机会。

    4、大、中、小，一个都不能漏掉：我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户，我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户，潜在客户可以通过发展成为大客户，大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开，要保住市场，我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。

   综上所述，销售人员要提高业绩，不仅仅是努力，方向更重要！八骏crm系统自动产生相应报表，为销售及销售管理提供准确判断的依据，案例演示请致电：0571-88316562

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