中国作为世界经济的热点地区，尤其G20之后，吸引了众多国际先进企业前来，这大大加剧了国内市场竞争的激烈程度。在残酷的竞争中胜出，就必须使出浑身解数。比如新的商业模式、灵敏的市场嗅觉、系统的流程管理，除此之外，了解本地客户，利用适当的细分策略和目标战术变得日益重要。

 

一、细分客户是拓展市场的重要策略

在中国实现市场份额领先地位的一个关键挑战是如何应对中国的多样化市场规模。细分客户的目的是更好地了解客户，进而满足其需求，增长客户数量，提高每个客户的销售额，以及提升客户生命周期价值，最终推动收入的增长。此外，细分客户也有利于资源合理分配。

 

二、有效细分的依据

1、细分的特性

细分类型的范例包括各种特征，如需求、生命阶段、行为偏好、人口数据、态度、盈利能力和生活方式。差不多四分之三的公司使用多维度的客户视角，采用多维视角“意味着可以全面地了解客户的情况”，即他们是谁、他们有何特征、他们需要什么、他们会如何反应、他们购买什么、他们何时进行购买，以及他们为什么会购买。

 

 

 

2、时间

时间变量是非常关键的，因为它显示了客户及其购买阶段是如何随着时间的变化而变化的，仅仅了解“应该针对哪些客户?”，以及“客户会有多大购买力”是不够的，公司必须利用长时间的细分洞察来回答这些问题，即“在哪些时候，应该针对哪些客户”，以及“客户的购买力有多大，客户多久会进行一次购买”，“客户最近什么时候会进行购买”，公司应该跟踪客户的成长与变化，从而确定出时间点，即客户在他的一生中购买方式发生变化的时间点，随着跟踪客户数量的增长，可以大致预计出客户的发展变化，能够使策略更具有前瞻性。

 

3、盈利能力

有效的细分必须是定性与定量的，如果希望在细分的基础上进行准确的决策，公司必须衡量多个层面上的盈利能力，包括个体，子细分群、细分群和总体客户组合。中国的企业必须确定各种价值衡量标准，即最适用的盈利性变量。

 

研究表明，这些衡量标准因行业和企业的不同而不同，从最近的时间、频率、货币指数和客户价值指数到每个客户相对于服务成本的收入都是不同的。

 

4、三个部分的交互作用

考虑到客户的全部变化形式（即细分特征、时间、盈利能力交互作用的情况），并针对客户的变化模式采取行动，能够使公司先于竞争对手在客户选择的时间点（即购买习惯发生变化的时间点）上采取行动并赢得客户，从而获得持续的价值增长。

 

不关注客户的购买变化模式可能会导致公司在一个不再会带来盈利的客户身上浪费时间和精力。

 

 

 

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