近年来，B2B行业的销售策略发生了巨大变化。从过去目标为不惜一切代价卖出产品，到现在，客户对产品的选择和市场前景变得越来越清晰，您的同行也增加了不止一倍。
我们要怎么做才能领先于竞争对手呢?屡获殊荣的B2B销售策略有什么用?以及如何在整个销售团队中实施它?
稍后我们将进行介绍，但首先，让我们定义什么构成B2B销售。
什么是B2B销售?
B2B销售，也称为企业对企业销售，是指主要向其他企业而非消费者销售产品或服务的公司或销售人员。
B2B销售流程通常比B2C(企业对消费者)更长，更复杂，因为销售代表在完成交易之前与大型决策者团队进行谈判 。
B2B行业中的交易背后的决策者及参与者常见的有六个：
- 用户：每天使用您的产品或服务的人
- 对接人：可以与您联系“网络”其余部分的人。
- 决策者：最终购买决策者
- 评估者：保护公司免受外部伤害，通常是法律或IT人士。
- 反对者：使交易难以达成的人
- 贡献者：“统治者”的第三方顾问，顾问或可信赖的同事。
销售到如此复杂的网络将需要一种行之有效的企业对企业销售策略，该策略应能发现客户的需求，并使您的组织能够执行这些需求。
最佳的B2B销售策略是什么?
在B2B的各种销售策略中，尤其引人注目的是发现模型， 发现模型的重点是全面了解客户的业务。哪些外部驱动程序促使它们采取行动?他们的业务目标是什么?他们是否面临任何内部挑战?对于网络中的每个人而言，成功是什么样的?
达到这种对客户的了解和协调的水平，可以使您与客户进行对话，而竞争对手根本不是。
第一部分：认识客户
此B2B销售策略的第一阶段从对客户业务的全面了解开始。
随着您开始在发现过程中投入更多的时间和精力，关系变得越牢固，销售代表将能够介入并提供：
- 信任：客户希望与可以信任的人做生意，并有信心将自己的最大利益放在心上。
- 问题的解决方案：因为销售人员了解客户的内在需求，所以他们可以说明为什么他们的产品或服务非常合适。
- 获得竞争优势：随着越深入的对话将他们与竞争区分开来，代表越能更好地理解其客户的业务，其噪音和拥挤程度就会越小。
这种理解也扩展到B2B买方网络的每个成员。每个人都有自己的角色，因此有各自的目标。了解他们的身份以及如何满足他们的需求将在整个网络中建立信誉方面大有帮助。
第二部分：更精准的判断
尽管我们现在生活在“大数据”时代，但当涉及到客户时，所有数据都是好数据的概念很容易被误导。尽管“越多越多”的概念在某些情况下适用，例如初始勘探和早期对话，但是太多数据通常会导致 分析瘫痪。
前线的销售可能会陷入过度分析每个细微问题的困境，以至于他们错过了更大的前景，而无法提供任何可行的见解。
例如，返回到您介绍的一位同事进行的上一次客户帐户审核。
比较他们花了多少时间在网上轻松找到推断点，以及有关增加帐户价值，当前市场份额以及他们计划如何加强关系的可用数据。
我敢打赌前者从演示中花了很多时间。
这并不是要批评客户经理的评论，而是要强调，随着公司增加对AI销售支持工具的投资 ，为团队提供越来越多的数据量，我们偶尔应该退后一步来回顾如何使用这些数据。
对我们来说幸运的是，有一个消除噪音的计划!
第三部分：客户想谈什么?
请记住，此销售策略计划的总体目标是精准的判断。这意味着销售人员需要专注于了解客户关心的是什么，而不是产品，其功能，假定的收益以及任何其他使他们偏离目标的噪音。
常见的客户顾虑分为四类：
1、外部因素
任何导致您的客户进行修改，更改或以某种方式调整其业务的外部影响都可以视为外部因素，如：
客户群：他们的客户可能正在改变他们的购买习惯，也许从零售转向在线。
法规：如果您的客户所在行业受到严格的法规(无论是政府政策的更改还是合规性规则)的影响，那么这可能是潜在的外部因素。
股东：大多数公司的股东都想要现在就想要结果，从而迫使高级管理层采取紧迫感行事。
竞争：新的竞争对手是否正在施加压力?现有竞争对手是否正在发布会使您的客户过时的新产品?
经济：每项业务都受全球经济变化趋势的左右，有些比其他的要多。也许您的客户特别容易受到这种突然变化的影响?
2、商业目标
经验丰富的销售人员将能够发现哪些外部因素程序具有优先权，并使企业的响应与他们的解决方案保持一致。通常，客户希望做以下三件事之一：
- 增加收入。这可以通过发布新产品或服务， 开展客户保留活动，提高现有产品的价格等来实现。客户将考虑这种操作的投资回报率(ROI)，并用其抵销所产生的任何费用。费用。
- 降低成本。这将包括减少产品上市时间，通过销售流程数字化提高效率 ，缩小客户关注度等活动。
- 降低风险。不仅可以减轻财务，内部和价格安全风险，而且可以扩展到在单个供应商下合并服务。因此，推销员的工作是向客户表明其产品或服务的“风险”远低于任何其他选择。
最终，销售人员将尽可能地帮助客户改善上述三个方面，并且他们变得越可靠和可信度，客户对与他们开展业务的风险就越小。
3、内部挑战
此步骤是关于了解是否有任何内部障碍阻止客户实现其上述任何目标。
买方内部是否存在“反对者”?如果尝试集成新的软件插件，IT团队是否会阻止其安装?还是制造过程中存在问题，阻止了他们提高产量?
无论情况如何，对于销售人员来说，发现这些内部挑战都是非常有利的。即使不能直接影响积极的结果，销售代表也至少会在接触某些主题时理解客户的思路。
如果B2B买方内部中确实存在反对者，请尝试找出他们反对的背后原因。以冷静，积极的态度安抚他们的担忧。这样，如果他们的反对纯粹是情绪化的，他们将被迫以逻辑上的，业务至上的论点来反驳您。
4、成功标准
在客户眼中，成功是什么样的?不仅在组织层面，而且在个人层面。
正如我们已经谈到的那样，大多数B2B销售策略都需要与人员网络而不是单个实体打交道。
每个成员都有一个部门目标，可以过滤到整个公司议程中，也就是“更大的目标”。销售人员与委员会不同成员进行互动的次数越多，他们越会更好地了解他们各自面临的风险。
如果销售代表没有对接到B2B买方中所有主要成员，那么他们极有可能事倍功半。但是，一旦建立健康的关系，销售人员将需要了解每个关键成员的个人成功是什么样的。
如果他们能够达到这样的理解水平，它将使他们处于主导地位。
将其公司的业务解决方案与各个部门的目标联系起来，可以使他们自己与竞争对手之间有很大程度的分离。
第四部分：学会提问
客户所有痛苦点、需求和需求的指南需要销售人员不断去挖掘，其中最好的方法是提问。
但大多数销售代表都向客户提出了过多的技术问题，而常常忽视了这些产品为客户提供的价值。
客户正在寻找的正是这种价值。他们正在寻找您的建议如何使他们更接近作为组织的需求和要求。
为了与潜在客户进行有意义的对话，销售人员需要提出开放性、封闭性和领导性问题的组合，就像在与合作伙伴的日常对话中一样。
那么，开放式，封闭式，领先问题之间有什么区别?
- 开放式问题是需要多个单词回答的问题。
- 封闭的问题用简单的是或否回答。
- 引导性问题提示或鼓励特定答案。
对于销售代表来说，这是一个获得关于客户需求的见识和知识的机会。没有这些知识，就不可能使解决方案与他们的业务保持一致。
因此，将所有这些联系在一起，发现模型B2B的销售策略就是要对客户的业务产生真实的感觉。他们的外部变革动力，目标，内部障碍以及对成功的长期愿景是什么?为此，销售人员需要提出各种适合B2B买方网络中各个成员的问题。
只需一点点时间和耐心就能正确地完成工作，您很快就会发现自己与客户之间的关系不那么拥挤，协作性更高。
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