将客户定位在正确的位置并辨别出关键客户后，销售人员除了关注企业产品的供给以及品质是否符合客户期待之外，也应确实了解客户所处的情境，以客户的角度模拟并挖掘其潜在需求，力求从买卖关系提升至合作关系。因此对于关键客户，业务人员应更加详实纪录客户相关资讯，包含六大面向：
延伸阅读《什么是关键客户?》
一、背景资讯：如产业类型、商业策略;
二、财务：销售量、营收、市占率、预算等;
三、组织：组织架构、权力关系、决策关键人物等;
四、客户的竞争者：客户所面临的挑战与威胁、市场对于客户的竞争者反应，以及客户的优势等;
五、供应商：也就是我们的同业竞争者，客户除了我们是否还有其他供应商、满意度为何，以及客户对供应商的策略;
六、客户的下游：客户的客户需求为何，客户对于市场需求的因应方针等。
另外，不同业务同仁间在记录客户资讯时最好可以有一致性，确认什么讯息对于提升关系是必要、什么是非必要，而非单靠业务个人经验纪录。
关键客户管理差异化设计
为了让关键客户确实了解自己不同于其他客户，可根据客户所在意的要素进行强化，或提供有别于竞争者的差异化服务，来提升企业的价值和不可取代性，常见操作模式有四大面向：
产品：主动为关键客户提供他们所要求更高的品质、依照客户需求提供客制化产品，或是确保供应量等提供产品优先权或是特殊性。
价格：可根据不同客户级别给予定价差异，或是在确保客户信用良好的状况下给予更弹性的付款条件。
沟通与行销：此定义为客户下订单前与企业的接触点，如客户拜访、产品介绍、询价等，可以根据客群喜好调整客户拜访的频率、方式等。
销售与服务：提供更快速的交货时间、承诺更即时的需求反应，或是更灵活的服务流程。
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